Маркетинг за 2 месяца. Взгляд в прошлое

   Два с половиной месяца назад я наткнулся на одну книгу, которая называлась "Миллионер без диплома". Начав ее читать, я не ожидал, что она сможет настолько меня изменить. Идея в том, что половина моих опасений и страхов по поводу современного образования и того, как его преподносят полностью совпадала с озвученными в книге. Люди тратят десятки лет на обучение и получают только сухие знания, абсолютно не применимые к практике.
  Три основных тезиса, которые я вынес из этой книги это то, на чем держится любое успешное дело:

1.Маркетинг
2. Искусство продаж
3. Лидерские навыки

Маленькими шажками я начал двигаться к цели, решив параллельно начать изучать маркетинг.
На все про все у меня было около двух месяцев и нулевые знания. В голове блуждало стереотипное мышление о том, что маркетинг это реклама и ничего более. За эти два месяца через мою голову прошло много информации и вот спустя некоторое время, я оглянулся и понял, что до сих пор у меня нету четкой структуры понимания маркетинга. Поэтому я и решил немного структурировать, свои знания и показать вам свое видение маркетинга, а так же, что я успел узнать за это время.

Маркетинг- это в первую очередь способы привлечения новых клиентов.

Если вы оглянетесь вокруг то поймете, что на дворе 2014 год и маркетинговый бюджет компаний теперь расходуется совершенно по-другому. Классификация самого маркетинга не изменилась, изменилось только внимание, уделяемое разным категориям, по которым он распространяется в наше время. Шагая в ногу с 2014 годом, я бы разделил маркетинг на 2 больших пласта. Продвижение  и поиск клиентов в онлайне и поиск новых клиентов в оффлайне.

Оффлайн маркетинг 

По моей классификации это маркетинг который распространяется по прямым каналам в реальной жизни. К нему можно отнести:

-Реклама 
    Ее существует большое количество: баннерную, по ТВ, радио. На любой вкус и цвет, вот только стоимость привлечения клиентов через такую рекламу дороже, а поэтому чаще используется крупными игроками рынка, которые могут себе это позволить.

-Промо-акции
   Демонстрации и дегустации продукта, обычные акции, все то, что нацелено на вовлечение клиента. Если пройдетесь по супер-маркету в выходные я более чем уверен, что сможете застать живой пример промо-акций и как они организовываются.

-Сарафанное радио
Наверное самый дешевый способ продвижения вашего бренда. Люди просто довольны качеством товара или сервисом и сами рассказывают и рекомендуют вас своим друзьям, все просто.

-Партизанский маркетинг
Характеризуется в первую очередь малобюджетностью и инновационными методами. Обычная печать, цепляющая не своими цветами, а скорей композицией слов и временем, в которое вы получаете эту визитку или рекламку.

Онлайн маркетинг

Очень обширная отрасль, которая развивается все больше с каждым годом и требует постоянного слежения за изменениями рынка рекламы. Как вы уже догадались это все способы продвижения и поиска клиентов в интернете.

Основные инструменты:

-Таргетированная реклама
Реклама нацеленная на определенную ЦА, может настраиваться географически, по интереса, по возрасту или полу. Показывается как сходная информация, учитывая запросы клиента.

-Рецензии/Обзоры/Статьи 
Вид непрямой рекламы, который позволяет так или иначе пропиариться и получить определенную известность. Это могут быть заказные статьи в онлайн медиа или популярные обзоры.

-SEO продвижение
Продвижение непосредственно вашего сайта или лэндинга, к вершинам запросов. Настраивается по ключевым словам, выступающим а качестве запросов клиента.

-SMM продвижение
Новомодный способ продвигать компанию/услуги через социальные медиа, путем выстраивания воронки заказов из прочного сообщества в вк, где уютно и все знают друг друга.

-Директ мэйл
Самый старый способ сообщить о себе клиенту, обычная рассылка, включающая в себя интересные предложения.

Вроде бы пока все что смог вспомнить, и то как у меня сложилось понятие "маркетинга" в голове. Перед началом любой маркетинговой кампании всегда нужно совершить анализ рынка, на котором вы собираетесь продвигаться и с самого начала работать с понятием бренда, лояльности и услуг компании.

Предложения улучшающие условия и добавляющие сервис

 Мы уже рассмотрели классические предложения, повышающие отклик, понижающие риски, цену и увеличивающие срочность. Теперь давайте взглянем на предложения, которые улучшают сервис или условия.

Улучшение условий.

Хорошее предложение всегда улучшает результаты продаж. Но вы можете так же улучшить существующее предложение, просто добавив еще один способ заказа или оплаты.

• Оплатите позже(Bill Me Later) Дает возможность всю силу триал предложения, но с более сильным смыслом обязательств. Оно хорошо работает с современным потребителем, который привык откладывать оплату до самого последнего момента.Может удвоить в ответ, на фоне аванса.
• Рассрочка. Это предложение имеет большую цену и разделено на несколько небольших сумм месячных оплат. Делает более высокую цену, менее болезненой для вашего бюджета. Наиболее эффективна когда вы подчеркиваете установленную стоимость, месячных оплат.
• Положительный вариант. Вариант обратный негативу. Вместо покупки или рассрочки автоматического триал периода, вы предлагаете триал период и определенное действие от клиента. 
• Вариант бронирования. Предлагаете зарезервировать товар, который вскоре будет представлен на покупку в общем канале. Так же можете выставить специальную цену, для первых клиентов.

Улучшение сервиса.

• Бесплатная доставка. Приятная мелочь для клиентов.
• Список подарков от клиента. Клиент присылает вам список подарков, а вы уже прямо их отправляете по адресатам, причем по минимальной цене. Такой вид предложения удобен для клиента, 
• Сервис ускоренной доставки. Предлагаете доставку сегодня за более короткий период, чем обычно.
  

Предложения, понижающие цену и увеличивающие срочность

Как можно было уже заметить, весь смысл статей заключается в том, чтобы уверенно сделать три вещи в таком порядке 1) сделать предложение 2) обеспечить информацию, чтобы помочь людям помочь принять ваше предложение 3) обеспечить легкий ответ на ваше предложение
Мы начали с примеров классических предложений и предложений, уменьшающих риск.

Давайте продолжим предложениями, уменьшающими цену и увеличивающими срочность.

Уменьшение цены.

Не важно что вы продаете в конце концов все сходится к цене. Сохранение денег это хороший мотиватор, особенно если речь идет о конкурентной среде.

• Меньше долларов(Dollars off) Вы предлагаете сертификат в эквивалентной стоимости доллара, за который можно совершить покупку. Ну или просто показываете оригинальную цену, перечеркиваете ее и предлагаете по более низкой цене. Однако стоит тестировать аккуратно потому что иногда подарок или эквивалентное качество работают лучше.
• Возмещения и купоны. С возвратом, вы можете попросить о 5 долларах на ваш каталог, отчет или другой предлагаемый товар. Затем выслать скидочный сертификат на 5 долларов, который можно использовать на первый заказ. С надбавкой, вы предлагаете отложенную скидку, которая включает в себя покупку, затем присылается сама скидка, которую в последствии можно потратить на возврат денег
• Скидки. Сезонные скидки являются надежным способом поднять объем продаж. Скидки с "причина почему" проще, но должны давать какое-то объяснение пониженной цене, такой как выход из бизнеса, сокращение производства или простаивание товара на складе.
• Вводная цена. Позволяет попробовать что-то по сниженной цене на некоторый период времени. Это можно использовать для привлечения новых клиентов, хотя это может раздражать лояльных клиентов, которые считают, что могут получить более лучшую цену.
• Действующая скидка. Это противоположная вводной цене скидка. Для примера, новый клиент платит 30$, в то время как постоянный пользователь 25$. Задача тут поощрить существующих клиентов, а не набрать новых.
• Групповая скидка. Для прямой ориентации на определенные рынки, можно предлагать специальную скидку, эксклюзивную для определенного типа профессии, индустрии, клуба. Например, инвест газета может предлагать "профессиональную скидку" для бухгалтеров.
• Количественная скидка. Чем больше заказ, тем лучше сделка Или если клиент заказывает 5 изделий, то получает пятипроцентную скидку. Или вы предлагаете меньшую цену для двух летнего контракта, чем для одного.
• Пошаговая скидка.  Похожа на количественную скидку, но основана на увеличении цены. Например, 5ти процентная скидка на заказы выше 50$, 10% свыше 100$ и 15% для заказов от 250$/ 
• Скидка для ранней птички.(Early-Bird Discount). Стимулирует увеличение и скорость заказов. Убедитесь в том, что скидка действительно принесет пользу. Не поднимайте просто заказов, для тех кто будет заказывать позже. 
• Соответствие цен. Если вы конкурируете в цене, цена должна стремится к цене любого конкурента. Идея в том чтобы заполучить потенциальных клиентов низкой ценой.
• Торгуйте. Вы предлагаете скидку в долларах, когда клиент продает предыдущую версию или модель, в замен на покупку новой. Такой подход может стать вашим брендом или брендом конкурента.

Увеличение срочности.

В каждой сделке всегда есть миг сомнения, в самый последний момент. Созданием небольшого окна из возможностей можно обеспечить нужный "толчок", который поможет клиенту принять окончательное решение.

• Последний шанс. Это обычно напоминание о том, что предложение было сделано ранее, а время подходит к концу. 
• Ограниченное издание. Хорошо работает для искусства, тарелок, монет, специально напечатанных книг и других коллекционных или редких вещей. В общем товар особенный в каком-то роде и в наличии только Х штук.
• Особенный период. Вы устанавливаете "окно возможностей", когда люди могут зачислится, для изучения бизнес-сервисов к примеру.
• Пре-издательское предложение(до публикации). Популярное предложение, используемое издателями, особенно для дорогих справочников. Сообщаете людям, что вам нужен план наперед и поэтому вы предлагаете специальное предложение, для зарезервированных копий. Читатели гарантированно получат копию и сохранят деньги, обычно в размере 10-15% экономии, в отличии от других.
• Анонс увеличения цены. Если цена пойдет вверх, сделайте анонс этого и люди получат преимущество и разберут все по старым ценам напоследок.
• Чартерное членство. Вы предлагаете потенциальному клиенту шанс стать одним из первых подписчиков публикации или присоединится к клубу или организации. Специальный входной подарок, цена или что-то подобное.

Оригинал
http://www.copyblogger.com/reduce-price-increase-urgency/

Предложение, повышающее активность и снижающее риск

Вы готовы начать создавать предложения, которые доказали свою эффективность уже не один раз?

Это первая статья из четырех, в которых мы взглянем на 58 предложений,которые работают и являются выигрышными уже не один год. Предложения организованы по функции, для более удобного использования. Этот список включает в себя повышение активности, уменьшение риска, сокращение цены, увеличение срочности,улучшение условий, предложение сервиса, увеличение прибыли и генерирование расспросов.

Начнем с предложений, увеличивающих активность и уменьшающих риск.

Растущая активность

  Технически, каждый тип предложений предназначен на повышение активности. Однако существуют классические предложения, которые особенно хороши для повышения продаж.

• Бесплатная версия.(Free Trial) Это наверное одно из самых лучших разработанных предложений. Люди могут попробовать продукт бесплатно и без обязательств на 10,15 или 30 дней. Временные рамки должны соответствовать продукту. Это предложение снимает риск с рекламы и преодолевает промедления.
• Гарантия возврата денег(Money-Back Guarantee). Это возможно второе по счету лучшее предложение. Клиент платит авансом но если недоволен может вернуть товар для полного возврата. Как и бесплатный триал, это предложение снимает риск и позволяет использовать инерцию клиентов для выгоды, так как только небольшой процент клиентов возьмет на себя труд чтобы вернуть вещь.
• Бесплатный подарок(Free Gift)- Когда вы предлагаете халяву, которая нужна клиенту, предложение обычно опережает скидку, имеющую аналогичный вес. Это все потому, что подарок несет под собой более ощутимую выгоду
• Ограничение по времени. Предложение с ограничением по времени дает большую активность, чем такое же предложение но без ограничения, особенно если есть специфический дедлайн. Он заставляет принимать решение. Чем быстрее примешь решение, тем более вероятно, что будешь в плюсе .
• Да/Нет. Просьба отреагировать позитивно или негативно, проверяя коробочки "да", "нет" к примеру. Такое предложение создает большую вовлеченность и соответственно активность, чем предложение, не содержащее кнопки "нет"
• Негативная опция. Обычно используется с "бесплатной версией". Вы позволяете потенциальному клиенту попользоваться продуктом бесплатно и затем автоматически заказать/оплатить, если клиент специально не откажется от заказа в течении определенного периода времени. Такой подход часто показывает результаты возврата, не слишком приятные телефонные звонки, но он хорошо подходит как аванс и может показать хорошее увеличение уровня продаж.
• Рассрочка по кредитным картам.- Ничего проще в том чтобы расплачиваться пластиковой картой нет. В наши дни нет смысла отказываться от такого способа оплаты который возможен по телефону, мэйлом и по интернету.
• Тотализатор. Может значительно увеличить объем заказа. Но помните, что применение лотереи может быть болезненым. Так как люди играющие в тотализатор, редко бывают лояльными. К тому же после того как клиенты начинают использовать тотализатор, им становится трудно возвращаться к традиционным предложениям.

Уменьшение риска.

С тех пор как люди не могут потрогать изделие сразу, всегда есть элемент риска. Минимизируя риски вы можете увеличить продажи

• Двойной возврат денег.-Большинство людей никогда не потребуют свои деньги назад, даже если будут несчастливы. Так что это простой способ совместить  предложение и понизить риски 
• Долгосрочные гарантии.- Другой способ представления вашего предложения и гарантий. Вместо 30, 60 дней гарантий, вы предлагаете один год, несколько лет или вообще пожизненные гарантии. Если сможете обоснованно быть уверены в продукте, это придаст инерцию для сделки, но мало кто вспомнит о такой гарантии позже.
• Гарантированная выплата. Это один из видов стандартного предложения с возвратом денег. Предлагаете выплату, если клиент не доволен товаром.
• Гарантированное принятие. Если люди обычно проходят через приложение, для того чтобы использовать ваш продукт, получить доступ к сервису, присоединится к клубу, вы можете дать гарантию, что примете их. Это работает лучше с тем, что трудно получить.
• Ограниченное время представления . Позволяет потенциальному клиенту попробовать что-то с минимальным риском и инвестициями, прежде чем принять окончательно решение."Попробуйте это в течении 12 недель, всего за 24 доллара" .С таким подходом нужно отслеживать результаты и быть уверенными в том, что конверсия оправдывает низкую стоимость.
• Да/Может. Это другой способ создания предложения с низким уровнем обязательства. "Да" подразумевает покупку. "Может" ведет к бесплатному триалу, инофрмации о продукте, представлению и т.д.
  
  
  Оригинал
  http://www.copyblogger.com/raise-response-lower-risk/

58 Мировых величайших предложений

Привлечение людей к покупке в онлайне требует три фундаментальных вещи:

         1. Сделать предложение
         2. Обеспечить информацию, чтобы люди приняли ваше предложение
         3. Обеспечить легкое реагирование на ваше предложение.

Так или иначе, все три пункта касаются предложений.

Какие предложения? Поколения, построенные на опыте продаж показывают бесконечное множество предложений для продуктов и сервисов. Но некоторые становятся знаменитыми, потому что они надежно работают снова и снова.

58 мировых величайших предложений цикл из четырех статей на копиблогере, от Дина Рика.
В этих сериях Дин познакомит вас с полезными ресурсами для предложений. Предложений, работающих из года в год. Помните, что существует много комбинаций для отличных предложений, состоящих из 2х и более предложений, так что можно миксовать.

Они разделены на список, для более удобного использования.

• Предложения, повышающие реакцию читателей и обладающие низким риском.
• Предложения, которые снижают стоимость и увеличивающие актуальность
• Предложения, улучшающие условия, добавляющие услуги.
• Предложения, увеличивающие прибыль и генерирующие запросы.

Оригинал
http://www.copyblogger.com/58-killer-offers/

Какую проблему решаете вы?

Один из самых полезных способов- это взглянуть на мир глазами вашего клиента, чтобы узнать, какую проблему, вы можете решить?

Если вы Apple, вы можете создать продукт, решающий проблему: "У меня нету этого предмета, но теперь, когда я увидел его я отчаянно его хочу". Если у вас есть талант и маркетинговый бюджет, это не плохой путь, но он очень близок к нашему общему пути.

Сэт Годин тоже решает эту проблему. Он дает вам ответы на проблемы, которые не понимаете и не поймете, пока не прочитаете о них. Небольшой маркетинговый бюджет, но наличие таланта делает свое дело.

(Годин сделал отличное видео, с обращением к Гугл о том, что если проблема, которую вы решаете, не убедительна, у вас впереди неровная дорога. Никого не волнует проблемы типа "Я хотел бы увидеть немного лучшую версию чего-то, что и так уже отлично".

Некоторые полезные проблемы, требующие решения

Аарон Волл решает проблему "Я хочу быть на первой строчке в гугл". Копиблогер - "мое письмо не заставляет людей делать то, что я хочу". Эд Дэйл решает - "Я ненавижу свою жизнь на ферме".

eBay помогает решить "моя мама выкинула все хорошие вещи, которые у меня были в детстве" проблему. Блоггер, ВордПресс и ТайпПад решают проблему "Вэб коддинг слишком сложный". Гугл решает проблему "интернет слишком большой".

Я начал решать проблему "писать слишком сложно" для моих читателей и клиентов. Со временем я начал помогать людям с решением проблемы"создание вэб сайтов слишком сложно" .

Проблема, интересующая меня сейчас- это "наши клиенты не сильно нас любят, как должны". Как создать компанию с действительно хорошим продуктом? Как сказать миру, что вы уже поступаете правильно? Как соединить уважение и честность...со словами на странице или экране, с миллионом других вещей, больших или маленьких.

А что сейчас?
По некоторым причинам вам стоит задаться вопросом, какие проблемы вы решаете сейчас( в независимости в вашем бизнесе,некоммерческом проекте или комитете). Какую проблему вы бы хотели решить? Реальная ли это проблема? Важна ли он еще кому-то кроме вас?

Это может быть ужасно страшный вопрос. Да и ответ на него может быть,пожалуй, слабоват. Но он не станет менее болезненым, если вы зададите себе его завтра.

Питер Дракер однажды спросил: "Какую проблему вы можете решать намного легче, чем большинство людей?"


Оригинал
http://www.remarkable-communication.com/what-problem-do-you-solve/

Деньги с блога: Небольшой обзор за 2009

Долго длились дебаты с 2004 по 2006 о том, хорошо ли зарабатывать деньги на блоге. Сейчас вместо слова "хорошо" появился более резонный вопрос, "как".

По иронии,следуя оригинальной стратегии монетизации блога делается выбор в пользу рекламы, которая в последствии сильно разочаровывает большинство блоггеров. Я более чем уверен, что даже традиционный подход к рекламе в интернете, является плохой сделкой для спонсора и ужасной для того, кто публикует.

В прошлом году, я спокойно отказался от 3х спонсоров копиблоггера. Отношение доходов, приходящих от этих спонсоров, к полученным от моих собственных проектов, совместных предприятий, маркетинговых предложений сделало очевидным отсутствие беспокойства относительно дешевых мест под рекламу на боковых панелях.

Хотите ли вы называть это блогом или нет, но результаты продукции социальной медиа зависят от платформы и не являются пассивным форматом рекламы. Я не говорю, что вы не можете делать деньги с банеров 125х125 на вашем сайте, я просто говорю о том, что вы уходите от львиной доли, игнорируя большую перспективу.

Для большинства новых, медиа контент продюсеров, это разница между полным рабочим днем и становлением как профессионала. Поэтому согласно вашим задачам, следует охватить как можно больше платформ.

Несколько способов для увеличения потенциала (2008)

1.Прямые продажи

Часто говорят, что если у вас в наличии есть то, что можно продавать вашей аудитории, это идеально. Еще более идеально продавать то, о чем вам говорит аудитория, прямо или косвенно, о том что они хотят это купить.

Много оффлайнового бизнеса рушится в социальной медиа, потому что они работают на аудиторию, которой не нужен этот товар, который продают. Именно поэтому, ошибочно полагают, что аудитория в сети не будет покупать. Если у вас есть аудитория,  но нечего продать, у вас есть преимущество, нужно посмотреть, изучить, что нужно племени, вместо того, чтобы заставлять покупать что-то ненужное для них.

2. Партнерский маркетинг

Следующая хороша вещь, имея свой собственный продукт или сервис, продавать что-то партнерское и зарабатывать на комиссии. По факту, разумно проверить, что покупается аудиторией с помощью партнерского маркетинга, прежде чем разрабатывать собственный продукт, предложение или сервис.

Ключ к успешному партнерскому маркетингу это активное воздействие. Подберите продукт или сервис, который предпочитает ваша аудитория, и тот в котором вы уверены на 100%. Затем станьте независимым адвокатом. Грамотные маркетологи, работающие с партнерами, превращают своих поставщиков в спонсоров своего контента или знакомят с полезным контентом, который помогает окружающим и приносит выгоду, помогая людям покупать.

3.Интегрированное спонсорство

В том же самом ключе, если вы собираетесь найти выгодных спонсоров для вашего сайта, относитесь к ним как к меценатам, а не просто пассивным рекламщикам. Это означает, что нужно искать спонсора, которым вы действительно увлечены,затем представляйте его с большей страстью читателям, слушателям. Именно таким образом платформа может принести выгоду спонсору, создав возможность платить вам больше

Другой способ интегрировать спонсора в платформу, это создать интерактивные акции, в которых принимает участия ваша аудитория. Не имеет значение конкурс это или акции, важно помнить, что это для них значит намного больше, чем для вас

4.Сетевой маркетинг

Индустрия сетевого маркетинга развивается с каждым днем, становясь легитимной моделью маркетинга для мульти-миллионных индустрий. Применяемая в онлайне, это действительно просто многоуровневая версия партнерского маркетинга. И как партнерский маркетинг, вам лучше верить в продукт или сервис, становясь его адвокатом, в отличии от большинства партнерок, вам часто необходимо использовать продукт с целью содействия его с сетевой маркетинговой моделью.

Никогда не занимался сетевым маркетингом, потому что не люблю преследовать своих друзей и родственников с последней "возможностью". Но видел, как работает он в интернет пространстве и является конкурентом для социальных медиа .

Оригинал
http://www.copyblogger.com/blog-money/